Toimenpidelistaa taloyhtiöiden kumppaneille

13.5.2024

Edellisissä neljässä kirjoituksessani olen käynyt läpi perusasioita, lähtötilannetta, taloyhtiöiden omaa työskentelyä sekä toiveita päättäjien suuntaan. Tässä jaksossa tarkastellaan tiiviisti ja vapaamuotoisesti sitä, mitä taloyhtiöille palveluja myyvien tahojen pitäisi muistaa/muuttaa, jotta tulevaisuus olisi tätä päivää ja perusnäkymää auvoisempi. Miten kauppa kävisi paremmin, ja palveluita saataisiin paremmin hyödynnettyä ostajapäässä?

Joudun tekemään huomattavaa yksinkertaistusta ja tiivistämistä. Lonkalta laskien vähintään 15 toimialan yritykset myyvät palveluita taloyhtiöille. Monelle näille voitaisiin helposti laatia oma pointtilistansa. Tässä kiinnitän huomiota erityisesti yhteisiin nimittäjiin ja tarpeisiin. Muutamia erityisnostoja lisäksi.

Myyntiosaamista teroitettava – Asiakas tunnettava

Jos taloyhtiöiden osto-osaamisessa on parannettavaa ja teroitettavaa, sitä löytyy myös myyntiosaamisen puolella. Asiakas ja hänen tilanteensa sekä tarpeensa on tunnettava hyvin. Taloyhtiöt ja niiden olosuhteet vaihtelevat valtavasti, joten varsin harvoin yksi ratkaisu sopii heittämällä jokaiselle. Kun raha on nyt suurella osalla niukkaa, on ratkaisujen oltava hyvin istuvia ja rahoitettavia, jotta kauppa voisi käydä. 

Hyvät päätökset vaativat huolellisen suunnittelun lisäksi riittävät ja luotettavat dokumentaatiot sekä asioiden perusteellisen läpikäynnin. ”Päätä nopeasti, kadu pitkään” -sanonta pätenee hyvin myös taloyhtiöiden hankkeisiin. Huolellinen hankkeen valmistelu on myös myyntilaidan etu, sillä tällöin riskit riitelyn ja asiakastyytyväisyyden suhteen pienentyvät. Paljon kuulee valitusta ”taloyhtiöiden päätöksenteon vaikeudesta”, mutta myyntilaidan tulee tehdä oma osuutensa vaikeuksien taklaamisessa. Ostajien ja omistajien oma osuutensa. 

Kun talous on tiukilla, on vähemmällä lähtökohtaiesti saatava enemmän, mutta kuitenkin laatua. On tarjottava vaihtoehtoja, mukaan lukien vaihtoehtoisia tulevaisuuden askelluksia. Taloyhtiöiden pitää ostolaidalla kutistaa hankkeiden kokoa ja sovitella hankkeita aika-akselille, mutta myyntilaidan pitää tehdä oma osuutensa, jotta kauppa käy, asuinrakennukset pysyvät hyvässä kunnossa ja omaisuuden arvo säilyy. 

Innovaatiot eivät ole vain tervetulleita, vaan välttämättömiä. Uusia lääkkeitä tarvitaan vanhoihin tarpeisiin, ja vanhoja lääkkeitä uusiin tarpeisiin.

Referenssejä on hyvä käyttää, myös sellaisia, jotka avoimesti kertovat onnistumisten lisäksi tarpeista, jotka tulevien asiakkaiden on syytä ennakolta huomioida. Harva hanke menee kuten sliipatussa markkinointiaineistossa ja myyntipuheessa. Kaiken nähnyt ostajan edustaja voi saada lisävirtaa jalat maassa olevasta myyntiprosessista, joka lähtee potentiaalisen asiakkaan tarpeiden oikeasta penkomisesta, eikä vain läpikäy myyntijargonia entisten perusasiakkaiden pohjalta.  

Olisiko aika kypsynyt ryhmäkorjauksille?

Uusien innovaatioiden ja perusasioiden suvereenin taklauksen lisäksi korjaushankkeet tarvitsevat jämäkkää johtamista ja ketterää viestintää. Luottamuspääoman rakentaminen tarjousvaiheesta lähtien on tässäkin bisneksessä avainasioita.

Ryhmäkorjaamisesta puhuttiin jokaisessa seminaarissa kymmenen vuotta sitten, mutta varsin vähän näitä on taidettu lopulta toteuttaa. Olisiko tämä yksi mahdollinen keino saada vähemmällä enemmän? Syytä on ainakin selvittää, mikäli vaikkapa naapuriyhtiöillä on avautumassa samanlaisia korjaustarpeita lähiaikoina. Toki täytyy tiedostaa, että kimpassa tekeminen vaatii tavanomaista pidemmän pohjustuksen. Isompien kokonaisuuksien kokoon juoksu vaatii aikaa ja vaivaa.

Lisä- ja uusrakentaminen on tietenkin listattava myös. Kuten ryhmäkorjauksessa, uuden rakennusoikeuden hankkeissa tarvitaan erityisen huolellista ennakollista suunnittelua. Näidenkin ratkaisujen markkinointi ja myynti vaatii paljon myös myyntilaidalta. 

Isännöinti: perusasiat oltava kunnossa kaikilla

Isännöintiala on elänyt isoa murrosta viime vuosina. Fuusioita ja turbulenssia on ollut eritoten isoissa kaupungeissa. Kasvumuottiin ladatut isot yhtiöt ovat ostelleet perinteisiä ja kaikenkokoisia yhtiöitä kaikkialla Suomessa. Alalle on myös tullut kokonaan uusia yrityksiä, joten perinteisiä pelureita on haastettu joka puolelta. Haastaminen on aina tervetullutta, ja välttämätöntä. Kaikkien kannalta.

Ostajan kannalta kuitenkin edelleen keskeisen tärkeitä ovat luotettavuus, perusasioiden hallinta ja kokonaisuudesta saatava arvo. Taloushallinto, budjetointi ja kirjanpitokäytännöt on klaarattava, ja ”perusisännöitsijöidenkin” on oltava jollain tavalla hajulla näistäkin, ja vähintään hänellä on oltava vankka tuki kirjanpitotoimiston puolella, mikä on jo kohtalainen haaste paikoitellen.

Itsestään selvää on myös se, että hyvin toimivassa taloyhtiön hallinnossa taloyhtiön johdolla (hallituksella) on oltava läpinäkyvä ja reaaliaikainen näkymä taloyhtiön talouteen ja tileihin. Kaiken kaikkiaan perusasioiden hallinta on entistäkin tärkeämpää näinä epävakaina aikoina. Maailman ja tarpeiden muutos muovaa taloyhtiöiden toimintaa ja isännöintiä, ja murros jatkuu vähintään yhtä kovin kierroksin vuotta 2030 lähestyttäessä.

Isännöintiyhtiön koko, raju kasvuhakuisuus, jokin uusi tekninen innovaatio tai muu myyntiargumentti ei riitä, mikäli palvelun kivijalka horjuu. Veloituksetkin pitää pystyä asiakkaan maksamaan. Kysyntää on varmasti kaikenkokoisille ja monilla tavoilla rakennetuille palveluille, sillä taloyhtiöiden koko vaihtelee muutamasta huoneistosta selvästi yli 500 huoneiston kokoluokkaan. Muutenkin tarpeiden kirjo on iso. 

Rahoitus- ja vakuutusalalta rahoituksen lisäksi tukea arvonluontiin ja riskienhallintaan

Kyselyaineistojen perusteella taloyhtiöiden hallitusten jäsenet tuntuvat seuraavan rahoitusalan linjauksia varsin apein mielin. Finanssi- ja eurokriisin jälkeinen sääntelyn terävöityminen ja raskautuminen ei ole ainakaan helpottanut asiaa. Korjausrahoituksen saatavuus ja ehtojen kehitys nostattavat ärräpäitä, ja odotukset rahoituskustannusten kehityksestä eivät ole viime vuosina olleet kovinkaan valoisia.

Pienten taloyhtiöiden lainansaanti on erityisen pitkässä puussa, ja valtaosaltaan pienimmät joutuvat kaikkein pienimmässä päässä turvautumaan pelkän osakasrahoituksen varaan. Tämä on toki jo vanhaa asiaa, mutta tulee edelleenkin yllätyksenä monelle isoja korjauksia viritteleville pienille yhtiöille.

Valtiota on huudettu täytetakauksen korjaussarjalla yksityistä rahoitusta tukemaan, mutta toistaiseksi haasteeseen ei ole vastattu.

Rahoitusalan tulee jatkaa sinnikästä työtään rahoituksen saamisen edellytysten esille tuontia, jotta taloyhtiön raportoinnin ja johtamisen välttämättömät vaatimukset sisäistetään nykyistä paremmin taloyhtiöissä ja niiden osakkaiden keskuudessa. Kaikkien toimijoiden yhteistyön tuloksena yhä paremmin tulee ymmärretyksi se, ettei taloyhtiön hyvä johtaminen ja hyvä raportointi ole pelkästään esim. rahoittajia, vakuuttajia tai julkista valtaa varten tehtävää, vaan raportoinnista hyötyvät erityisesti omistajat (nykyiset tai uudet). Tietoa tulee taloyhtiön taloudellisesta asemasta ja tulevaisuuden näkymistä. Pohjalla ovat myös päätetyt tulevaisuuden linjaukset.

Vastuuraportointi ja ESG ovat kolkutelleet jo taloyhtiöidenkin tonteilla. Jo nyt on mahdollista hankkia tällaisia raportteja markkinoilta. On hyvä, että markkinoilla on innovatiivisia toimijoita, jotka luovat tulevien vuosien käytäntöjä säädösten ja muiden tarpeiden pohjalle. Toistaiseksi raportit ovat varsin karkean ja yleisen tason kuvauksia ja arvioita. Niilläkin on kuitenkin se hyöty, että omistajat pohtivat kokonaisuutta, ja taloudellisesti vastuullisen toiminnan lisäksi kiinnostusta löytyy myös ekologisten ja sosiaalisten ulottuvuuksien raportointiin ja mittaamiseen.

Jos arvioitsija joutuu panemaan paljon aikaa ja asiantuntemusta taloudellisen aineiston vertailukelpoiseksi saamiseen, energia- ja ilmasto- sekä sosiaalisen puolen mittarointi ja vertailu ovat vielä paljon tätäkin vaikeampia rasteja. Esim. lämmityksen hiilijalanjälkilaskenta jokaisella paikkakunnalla kohtalaisella tarkkuudella vaatii tietoa, jota ei ole ainakaan helposti tarjolla, ja joka tapauksessa kunnon ja vertailukelpoisen laskelman kasaaminen on tässä yksityiskohdassa taitolaji. Tilanne kaiken lisäksi elää nopeasti vuodesta toiseen. Lämmitystavat esim. ovat moninaistumassa entisestään. 

Vastuullisuusraportoinnin standardit tulevat elämään. Raportointia niistä varmasti mekanistisessa mielessä saadaan kasaan, mutta mitä tekemistä sillä on reaalimaailman ja sen ohjauksen kannalta on toinen juttu. Kuitenkin muutaman vuoden kuluttua voisi olettaa, että tarkkuustaso paranee.

Yksi vahvistusta varmasti tarvitseva osa-alue on taloyhtiöiden kokonaisvaltainen riskienhallinta. Tässä voisi olla mahdollisuuksia ja tarvetta, mutta työkalukehitystä yksinkertaisiin ja vaikuttaviin asioihin (osana ”johtamisjärjestelmää” ja arvon varmistamista) tarvitaan. Rahoitus- ja vakuutussektorilla voisi olla tässä roolia.

Energia-ala: Läpinäkyvyyttä

Energia-asiat ovat monella tavalla muutoksen keskiössä. Venäjän sotaretki eskaloi energian hinnannousua ja hintojen vaihtelua vielä entisestään. EU:n direktiivit ja kansalliset energia-asioita koskevat säädöstoimet laittavat asioihin lisäkierteitä. Kiinteistötasolla koetaan kallistunut energia yhä polttavammin, mutta paikkakuntakohtaisesti lämmitysenergian hinnat ovat erkaantuneet viime vuosina. Sähkössä tilanne on onneksi vakautunut viimeisen vuoden aikana, samalla kun hintavaihtelun riskiä on siirretty asiakkaille. 

Läpinäkyvyys hinnoittelun muutoksissa on entistäkin tärkeämpää. Tariffirakenteita muokataan energiayhtiöiden strategisten tavoitteiden mukaisesti. Vertailukelpoisuutta suhteessa asiakkaiden historiaan ehkä hämärretään, minkä takia on entistäkin tärkeämpää, että ulkopuoliset tahot pyrkivät mahdollisuuksien mukaan tekemään ajallisen ja paikkakuntakohtaisen vertailun. Muuten ollaan kiillotettujen myyntipuheiden varassa. Pitkälle menevä läpinäkyvyys ja kestävät markkinointikäytännöt ovat myös energiayhtiöiden liiketoiminnan menestyksen ja maineen kannalta perusteltuja.